感谢协会每一年举办的行业盛会，近两年也作了不少报告，第一次在家门口来跟大家交流，在江苏，浙江，山东讲的都是比较大的话题，如用互联网思维打造纺化供应链中大数据定制平台，传统中小企业如何运用互联网突围，分享精准解决方案共享纺织染化供应链定制，共建纺织印染供应链大数据共享精准定制，都是从如何打造行业平台的角度来讲的。

今天跟大家分享一个比较接地气的话题，助剂如何网销，助剂电商与传统电商有什么区别，如何借势营销，行业平台如何选择，应该注意哪些问题来跟大家交流。

1、互联网思维与用户

首先是思维，思维决定行动。

就是在（移动）互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。

十年前，我们行业触网，很多助剂企业对我们说，我们产品不能网销的，不适合网上卖。

十年河东，十年河西，现在这么多企业在网销，很多企业主动找我们交流。能占点先机布局的，现在都在闷声做着，眼光跟坚持，五年前定位功能性产品，坚持宣传与推广，现在正在收获着。

互联网就是解决线下寻找客户的痛点，它只是一个工具，管他是实体经济还是虚拟经济，那些不是我们能研究的，我们做好应用就行，像咱们行业，从0到1是很难的，但从1到100是相对容易的，我们做好应用就行。

网销，首先我们要研究我们的用户。

1）、随着染厂很多年轻力量的成长，他们虽然有很多线下供应商，但别忘了，这是一代随着互联网成长起来的用户，有事没事他都会问一下度娘他要找的产品，这是事实。

2）、是很多染厂或是洗水厂承包过来了，他们当年都是经历过这些的人，他们很清楚里面的道道，所以他们也会把采购牢牢的掌握在手里。

3）、是现在市场竞争激烈，特别是环保压力，稍有不慎就会覆舟的可能，所以很多厂的老板都亲自来抓这一块了，网上先找找，货比三家，压缩成本，提高成品的市场竞争力。

4）、是非主流的一些印染厂小型的印花厂（工序不完整），小洗水厂，涂层厂（东莞跟佛山南海）造纸厂，他们是干着印染的事，但是没有进到印染这个圈子，皮革厂革基布。他们需要助剂会先到网上找找。

5）、是在自己的圈子里真不能解决的，要寻求网络来寻找高人或者解决方案来解决这些产品的......如此种种。没有理由不在网络上发力啊，这是趋势呀。

2、助剂网销产品的定位

以前很多人说助剂不适合在网上销售，这几年下来，在网上销得不错。然后行业又得出了一个论调，说常规的，烂大街的不适合在网上销售。功能性的，附加值比较高的，适合在网上销售，谁说的？有依据吗？淘宝淘宝，能在网上掏到适合的东西，就是掏到宝。常规产品也适合网上推广，只是染厂有更多的线下渠道去了找到这类产品，刚才不是刚分析了用户吗，这个别忘了，有了网络，现在的人有事没事都要网上找找的。所以说要定位好你想在网上推哪支产品，这个产品是不是你公司的优势产品，通过一个产品去撬动网络市场。德美传化从功能性产品入手，难道他们会没有常规的产品吗，他只是不需要重复推广而已。当年阿里一句“天下没有难做的生意”是解放跟鼓励中小企业放开手脚，大胆往网海走，中小企业没有行业巨头成熟的销售渠道，专业而庞大的服务体系，更应该定位好自己的产品在网海里一博。

3、网销团队的建立

很多人好奇怪的，他们会问线上跟线下价格一样吗？网销是不是跟我现有的线下业务团队要分开，要不要另外组建一个团队去销售。其实都不用的，我们要明白，网销是在网上推广你的产品而已，这个快消品还真不一样，你只要做一个适合营销型的网站或者在平台开通一个品牌馆，选好产品跟做好产品的包装，大量推广，就行了，只是大公司或者分了区域的公司多了一个人把这个客户转到OA去处理而已，比如，这是江苏无锡的客户从网上找来了，你只要在你的OA里把这条信息推送给你无锡的同事去跟就OK了，至于这个人是不是要另外请，都不需要的，只要懂你这个产品的应用就行了。一般应用工程师就搞定了。至于价格就要按实际去定了，一般不是标准的产品网上一般不放价格。

4、产品的包装与推广

明白了网络是网销的工具，那网销助剂最重要的因素在于助剂产品的包装与推广。

助剂产品的包装跟一般电销产品的包装不一样，助剂产品一定要按这个顺序来1.市场需求（痛点）--2.解决方案—3.原理—4.产品介绍与特性—5.指标参数—6、实验数据、测试报告—7、应用处方及工艺举例—8应用领域与行业—9、注意事项等来包装产品

形成产品说明或解决方案原创的内容来给用户搜索。这样才符合助剂产品的包装。

这里以传化品牌馆在我们那里上传的产品防干污防花粉整理剂Transtex FUN 6243为例来跟大家分享一下

如抗静电的，不同的用户搜索的习惯也是不一样的。“抗静电整理”“防止和消除静电的方法” “纳路特永久防静电剂”，“抗静电剂的主要成分”，“HKD、S系列抗静电剂”，“抗静电剂作用机理”，“聚季铵盐抗静电剂”，“如何清洗掉纤维中的抗静电剂”，“锦纶 抗静电剂”，等等

网络推广的渠道数不胜数，按照用户的接触方式可以分成主动渠道和被动渠道。主动渠道即搜索引擎（包括电商平台内部搜索），用户使用搜索引擎都是带很强的目的性，有明确的信息获取需求，如果信息匹配程度较高，品牌建立，销售转换都是水到渠成的事。

微信、微博、论坛、自媒体等，都是被动渠道，这些渠道一般使用频度较高，拥有很强的流量，适合做品牌曝光。

①网上信息量非常少的，需要进行内容丰富充实，完善品牌形象；

②网上信息量比较多，但是很杂乱的，口碑较弱的；

③伴随着网络言论自由化，一些非正常信息泛滥的。

目前主要的品牌优化集中在搜索引擎信息优化、网络媒体报道、自媒体报道优化、网络口碑等几个方面。

所以以上4点基本上构成了网销助剂的要素跟要注意的问题。

助剂网销平台的对比选择

营销平台的选择    在行业营销平台推广与展示就显尤为重要了。

讲个老掉牙的借势营销故事，蜜蜂飞到飞机上，两三个小时飞到深圳。我们要知道蜜蜂最快速度是不超过30公里1小时的。竟然以一千公里的速度飞到深圳。蜜蜂仍然是用他自己的速度飞行，但是因为进入了飞机环境，在这个环境中，尽管用的是同样的速度，实际上它走的是一千公里的时速。同样的一个人，同样的智慧，同样的时间，同样的精力，你在哪个环境里面，你怎么样去借助于外部的力量，非常重要。要想把网销做大必须懂得借助于势，借助于外部的力量，只有借力才能让企业成长。

所以借势要最佳时间借势。事业做大，企业做好，一定要去研究规律，规律很重要，什么时间做什么事情，我们一定要借助平台，因为我们没有必要再去建平台，像阿里，淘宝他们平台诞生是有历史原因的，有规律的，太早，可能成为先烈，太晚，只能去排队，甚至挤不进去。我们只要跟平台一同成长就行了。

所以知道平台的重要性后，借势平台，我们就要了解跟对比我们行业的平台，哪个平台更适合我们网销助剂。

阿里巴巴是所有行业的企业产品展示，什么行业都有，什么人都有，大流量适合做品牌爆光，是被动的。

我们染化在线平台是精准的行业用户，是纺织印染供应链的从业人员，是非常精准的。而且我们更懂得行业的痛点，更适合我们行业的商业模式（即助剂销售模式），更懂得产品的包装，更了解线上线下行业内的推广。更快速获取精准的需求，以及量身定制的服务。更符合行业的技术、产品的交流，业内的专家，未来解决更多的行业痛点，我们是主动的推广。对接精准的需求。

我们深耕于这个行业，非常了解行业的痛点，最近谈得最多的是环保，这两年查得严，就是国家一刀切，其实你在经营企业的时候，这也是风险之一，你有重视吗，你有迁到工业园吗，早干吗去了，国家到了这个历史阶段，他就会来的，总想着以前上有政策，下有对策，能混蒙过去，混不过去的了。人情销售，也是迟早会消息的事，厂子黄了，大家都没得拿了，原料上涨，利润下降，信息不对称。不了解客户或市场真正的需求。

因为信息不对称，我们经常说抱着产品去卖，产品同质化，无法快速响应市场的需求，营销成本高。所以我们平台提出了以用户需求为前置的，一切以客户的客户的要求为前提的，充分沟通后提供精准解决方案量身定制的模式。

阿里成就了中小企业，我们也希望我们行业的会有越来越多的专注于一个领域或产品的品牌企业，因为中小企业没有成熟的销售渠道，没有完善的应用服务队伍，没有研发，所以我们希望能帮到你们。

在更符合行业商业模式下，我们组织更多精准供应商把他们的产品，方案，形成行业数据，一方面提供更多有需要的人来检索，另一方面用户提出更多的需求形成解决的案例填充解决方案。这是按需定制。

集成采购：现在原料天天涨，今天24.明天25，后天28.5，关键是还没货。我们集成采购，根据生产需求做好采购计划，原来3吨5吨，原料商不把当回事，那300吨，500吨，应该会想办法了吧。

同款供应：是指行业内普遍认可的某个产品，如222，其实我们有很多供应商的产品可以媲美222的，只是很多人不知道而已。前两天我们在跟奕美化工的在交流，看到某知名企业的涂料印花增稠剂PTF，他说我们也有呀，性价比比这个产品更高。

所以这些模式更符合行业需求。这是阿里平台没有的吧。

我们提供更精准的需求入口，从原料，助剂，印染厂，面料四块去打造。

到今天为止，我们的需求收到7574条，样品申请2508个，供应商注册24915家。

就在我们交流时，刚刚收到的，（念给大家听）

你看，只要关注染化在线公众号，会员中心，签到，就能共享这些信息。

有人说看不到联系方式，这个就更不是问题了，安装染化在线APP，有需求就会推送出来，跟其它软件一样，右上角有红点，说明有需求推送出来了，点进去，能看到客人联系方式。

我们在平台会梳理出我们数据中心，对用户开放，这样更多的主动找过来的搜索引擎过来的客户就更找到你们。如产品库，解决方案库，行业痛点，难点，面料，流行趋势，产能分析，精准需求，专家，技术文献，成功案例等等。

这也是阿里平台没有的，所以说我们更符合更懂你的需求。

平台最核心的是定制服务，那么如何做到最快速度的服务呢？我们有组建专业的定制服务团队，组织品牌供应商，同款供应商，原料供应商，印染厂，面料商，服装企业把他们标准化的产品，差异化的产品，功能化的产品，高浓缩的产品，以个性化案例，解决方案，以研发工程师，印染工程师，面料设计师专家团快速给予解决。

这也是只有展示产品的平台所没有的。

平台有更精准的推广渠道与体系，我们有传媒，传媒的功能是资讯，企业产品包装，行业会议会务支持。染化学院是以技术交流，技术文献，行业沙龙。染化在线APP以定制推送为主。就像微信群一样，如果大家都是助剂的，你就在那里天天发送都没用，对原料商才有用，我们要知道染厂的人活跃在哪里。哪里才有我们的客户。所以我们也建立了不同的圈子。这样才有更精准的推广。

我们有三种合作方式，更符合企业的价值 。第一是商铺通，商品包装跟展示，阿里要收费，我们不收费。

第二是品牌合作，不仅有标准的产品包装跟不同流量入口的解决方案，还有对接能看到客户信息的精准信息，也有一年的产品推广服务，包括自媒体的产品解决方案推送跟APP信息推送。

第三是在品牌合作的基础上进行的战略合作，就是代销你们的产品。

我们一直在努力解决更多的行业痛点。

建立更专业更广泛的高效定制服务团队去服务我们的用户。

与特色供应商，打造更丰富的产品体系与解决方案数据库及需求痛点数据库。

运用互联网或移动互联网技术打造传播新体系。

引入供应链金融，物流，支付体系解决账期痛点。

扫描左边下载APP可以获取几千条的精准定制信息。

扫描右边可以随时跟我交流互动有关助剂网销的分享。

涂夫于2017年8月26日，第九届广东纺织助剂行业年会上做的报告。

第九届广东省助剂行业年会

涂夫代表染化在线在分享

大会现场图1

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